Contract Identity: come definirla

Non è necessario creare una divisione dedicata, ma occorre implementare un adeguato modello organizzativo e di business, chiaramente separato da quello per il retail.

La domanda di partenza è la seguente: quale potrebbe essere il ruolo della mia azienda nel business del contract?
Operare nel contract non significa creare necessariamente una specifica divisione, perché sono molteplici i ruoli che un'azienda può rivestire all'interno di un "progetto chiavi in mano". Le imprese che possono operare nel contract sono raggruppabili in tre macro categorie:

  • i produttori di arredi su commessa o catalogo (furniture contract) con processi produttivi utilizzati nel retail e contract
  • gli interior contractor strutturati per fornire un servizio - progettazione, preventivazione, ricerca di specifici fornitori, controllo della commessa - con produzione completamente in outsourcing
  • i subfornitori specialisti del custom-made.

Quali sono i principali criteri per organizzare le attività contract?
Esistono diversi ruoli per sviluppare i volumi nel contract e diversi sono i modelli organizzativi da utilizzare in una organizzazione già collaudata nel retail. I fattori che guidano la realizzazione della struttura organizzativa dedicata al contract sono i seguenti: a) il segmento di mercato e il livello di sofisticazione del target scelto (qualità percepita); b) il ruolo operativo nella filiera del contract preponderante nell'ambito della commessa (sub-fornitore, fornitore su commessa e/o catalogo, interior contract); c) la specializzazione nella offerta di prodotti (catalogo, commessa) e di soluzioni trasversali (per esempio, sale di attesa, camere di albergo, etc.); d) il livello di flessibilità dei processi produttivi unito a un ufficio acquisti internazionale; e) il numero medio di richieste di offerta, progetti gestiti e pezzi ordinati all'anno.
La combinazione dei fattori unita ai volumi del retail e ad altri business nel quale opera l'impresa potrebbero generare una complessità organizzativa e di valutazione dei risultati che giustifica l'esigenza di dotarsi di una divisione contract. È sempre consigliabile una netta separazione fra produzione retail e contract.

Chi è l'interior contractor?
L'interior contractor si occupa dell'allestimento degli interni partendo da una struttura "grezza" completa dell'impiantistica, realizzata da altri fornitori. Gli addetti distinguono gli ambiti di intervento nel contract in: Fit Out, FF&E (Furniture, Fixture & Equipment) e OS&E (Operating Supplier & Equipment).

  • Fit Out identifica le finiture interior design quali pavimenti, rivestimenti e arredi con connessione permanente con l'edificio
  • FF&E identifica attrezzature che non hanno una connessione permanente con l'edificio
  • OS&E rappresenta le attrezzature strettamente legate alle specifiche attività del gestore/operatore.

La struttura organizzativa comprende quattro funzioni: Marketing & Vendite, focalizzati alla promozione e gestione delle relazioni con influenzatori e committenti con l'obiettivo di divulgare il proprio know-how per partecipare a progetti e formulare proposte valorizzate, le Operations che includono l'Ufficio tecnico - R&S, l'ingegnerizzazione, la logistica e i servizi in cantiere, gli Approvvigionamenti proattivi nella selezione e gestione di fornitori, e infine la Gestione delle Informazioni.

Quale organizzazione è necessaria per un fornitore a catalogo o su commessa?
Nel caso del fornitore a catalogo o su commessa, trattandosi di un'attività prevalentemente marketing-vendite, non ci sarà l'esigenza di costituire una divisione contract, bensì di dedicare alle forniture contract un'area operativa specializzata nel contract marketing, nella gestione del pre e post-sales con un project leader per una gestione orientata al project management.
Le figure professionali di riferimento sono: la funzione marketing per la promozione verso i target prescelti, il contract manager per gestire il network internazionale in grado di produrre "richieste di offerta-ordini", il project leader per il coordinamento delle attività verso la supply chain dell'impresa sul piano del flusso di informazioni produttive e delle analisi di costo e, se necessario, in cantiere. Tali funzioni riportano alla direzione dell'impresa sia che i volumi contract costituiscano una percentuale significativa dei ricavi, sia che la neonata area contract rappresenti un ambito strategico da sviluppare.

Chi sono i subfornitori specialisti del custom-made?
Sono aziende di processo o prodotto con produzioni di nicchia del made in Italy da valorizzare, che possono collaborare direttamente con l'interior contractor o col fornitore su commessa.

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