Aran Cucine rappresenta per il rivenditore una garanzia esclusiva ed evoluta di collaborazione, come dimostra il nuovo monomarca Concept Ideal Shop e come ci spiega il Direttore Commerciale Pasquale Consola.
Quasi inevitabile partire dalla pandemia... che impatto ha avuto il Covid-19 sull’azienda Aran?
Come per tutte le aziende l’impatto è stato significativo. Tuttavia abbiamo riorganizzato i nostri processi produttivi, logistici e le attività gestionali in modo da minimizzare questo impatto. Purtroppo il blocco della produzione causa Covid-19 ha avuto ripercussioni su tutta la filiera produttiva, ma il momento difficile sta passando e stiamo ritornando alla normalità. Anzi, stiamo già registrando una significativa accelerazione degli ordini.
Che impatto ha avuto la pandemia sul consumatore finale?
Contrariamente a quanto si sente dire, ritengo che per ora l’impatto del Covid-19 non abbia influenzato le scelte di lungo periodo e/o le abitudini dei consumatori. Il consumatore, a mio avviso, non è profondamente cambiato, piuttosto ha messo in stand-by il proprio modo di consumare. Questo vale su tutto, ma in particolare sul mondo del mobile. C’è da dire, però, che in questa prima fase post-lockdown abbiamo rilevato dei cambiamenti nelle richieste dei consumatori che fanno ben sperare per il futuro, soprattutto per un’azienda come la nostra che fa da sempre della qualità e della progettazione due dei principali capisaldi della proposizione commerciale.
È cambiato qualcosa nelle richieste di progettazione?
Sì, e questi cambiamenti, se osservati bene, sono molto interessanti e stimolanti. Essere “costretti a stare in casa” per un lungo periodo ha portato ognuno di noi ad avere una migliore cognizione del proprio spazio abitativo. Inoltre, ci ha aiutato a capire cosa non andava nell’utilizzo degli spazi della nostra casa, e ha evidenziato quali erano i mobili e/o gli elettrodomestici (tutti ci siamo trasformati in chef) che non assolvevano al meglio alle nostre esigenze di vita. Tutto questo ha generato un cospicuo incremento della domanda di mobili oltre che una maggiore attenzione nella progettazione degli stessi. Non più soltanto “belli da vedere”, ma anche e soprattutto mobili funzionali ed efficienti. Sulla cucina, per la quale la possibilità di progettazione “su misura” è un elemento cardine, questo cambio di paradigma apre ad importanti sviluppi per il futuro.
Strategie per il futuro. In che modo la pandemia ha modificato l’approccio dell’azienda al mercato?
Nel nostro caso le strategie per il futuro non hanno subìto un cambiamento, piuttosto sono state rafforzate da tutto ciò che sta accadendo: aver puntato su un percorso
di marca ben chiaro, aver fatto della distribuzione selettiva uno dei nostri
cavalli di battaglia, aver dato maggior valore aggiunto ai nostri Partner (non Clienti o rivenditori, ma Partner), si conferma come la strada giusta da seguire.
Per chi e come Aran Cucine produce “valore aggiunto”?
“Produrre Valore Aggiunto” significa creare un rapporto paritario con i propri Partner Commerciali. Significa fornire loro tutto ciò di cui hanno bisogno per poter operare e prosperare in questa delicata e difficile situazione di mercato. Come? Tutelando
i Partner da un punto di vista distributivo e supportando, in ultima analisi, la loro capacità di marginare; fornendo un chiaro modello di business da seguire, che dal punto di vista dell’immagine si estrinseca attraverso il Concept Ideal Shop Aran Cucine; seguendo chi lavora con noi per essere correttamente presente sul proprio bacino commerciale, migliorando così l’efficacia della comunicazione locale; infine, dando supporto ai venditori attraverso una costante e strutturata attività di formazione grazie alla nostra Aran Academy. Non lasciamo mai solo il venditore, siamo sempre al fianco dei nostri Partner.
Facciamo un focus sul Concept Ideal Shop Aran Cucine: di cosa si tratta?
Il Concept Ideal Shop, cuore del nostro Store Monomarca, è un format ideato in collaborazione con lo studio Adriani&Rossi e in particolare con Stefano Adriani, che si basa sul concetto del Total Look e cioè sulla predisposizione di un “contenitore” che attraverso altri elementi di arredo, come carte da parati, oggettistica, lampadari, ecc., possa esaltare al meglio le caratteristiche di design e tecniche delle nostre cucine. Questi elementi sono anche prodotti vendibili che possono anche portare marginalità aggiuntiva a quella derivante dalla vendita della sola cucina. Tutto quanto appena detto vale non solo per il mondo cucina, ma anche per il living. A questo concetto base si aggiungono poi tutta una serie di servizi che i nostri monomarca offrono ai consumatori: dal rilievo preventivo, ai servizi di trasporto e montaggio, alle possibilità di finanziamento al consumo, fino ad arrivare al supporto nelle attività di comunicazione e molto altro. Tutto quanto oggi si rende necessario per lo sviluppo e la crescita di un punto vendita di arredamento.
Quali sono le strategie di sviluppo del brand Aran Cucine in Italia?
Aran Cucine in Italia è fondamentalmente un follower che vuole conquistare e che sta conquistando spazio (con forza e convinzione) nella distribuzione italiana delle cucine. Ogni giorno, ogni nostro sforzo è volto a guadagnare quote di mercato sempre crescenti, e lo facciamo attraverso queste poche, semplici ma fondamentali linee guida: un’ampia gamma di prodotti, una distribuzione controllata e sana e, ultimo ma non ultimo, una coerente e costante crescita del brand Aran Cucine. Focalizzando la nostra attenzione sull’aspetto, per noi fondamentale, della distribuzione controllata, possiamo dire in estrema sintesi che “non vogliamo inflazionare la distribuzione”. Non vogliamo aprire punti vendita ogni 2 km ponendo in essere una strategia puramente autoreferenziale. Non vogliamo distribuire a tappeto il nostro catalogo con un classico approccio di pesca a strascico.
Di contro, invece, stiamo portando avanti una distribuzione controllata attraverso tre diverse tipologie ben definite di interlocutori: negozi/store monomarca Aran Cucine (che sono il cuore della nostra proposta commerciale), Shop in Shop Aran Cucine (corner) e Rivenditori autorizzati. I nostri agenti non sono autorizzati ad avere clienti con vendite “a catalogo”, e non è autorizzato l’utilizzo del catalogo senza avere cucine in mostra. Il nostro obiettivo è avere una distribuzione sana, con ben definiti bacini di competenza e con Partner che possano marginare e prosperare. Perché se loro prosperano e crescono, noi prosperiamo e cresciamo insieme a loro.
Perché avete deciso di avere tre tipi di partner: i monomarca Aran Store, gli Shop in Shop Aran Cucine e i rivenditori autorizzati?
Sono i nostri tre modi di stare sul mercato; tre diversi ma univoci modi di presentare i nostri prodotti ai consumatori.
Il Monomarca è un negozio stand alone di soli prodotti Aran Cucine e ad insegna “Aran Cucine Store”, che attraverso quello che noi chiamiamo Ideal Shop presenta la nostra offerta di prodotto al meglio della sua espressione e in assoluta coerenza con i valori del brand. Poi abbiamo gli Shop in Shop, cioè delle aree dedicate, sempre con il vestito dell’Ideal Shop, all’interno di negozi generalisti e con ampie superfici.
In entrambi questi casi le aree all’interno delle quali si trovano i nostri prodotti sono molto caratterizzate e sono concentrate sulla stessa superfice. Infine ci sono i Rivenditori Autorizzati Aran Cucine che sono dei rivenditori che hanno deciso di inserire almeno 2 o 3 cucine Aran, ma lo fanno all’interno del proprio concept espositivo. Rimane comunque il vincolo di avere in mostra il prodotto per poter vendere Aran Cucine.
Quali sono i plus di un negozio Monomarca Aran Cucine?
Lo store Monomarca è un perno fondamentale della nostra strategia distributiva. Il primo e più importante vantaggio di una rete di negozi monomarca è rappresentato dal fatto che il brand dialoga direttamente con il consumatore finale, così abbiamo la possibilità di poter adeguare e sviluppare la nostra offerta in linea con quello che il mercato chiede.
In secondo luogo, abbiamo la possibilità di creare una rete di Partner più legati all’azienda e con i quali possiamo impostare un rapporto che veda la costante crescita e il perseguimento di obiettivi comuni, superando il banale rapporto fornitore-cliente, ma in una evoluta logica Win-Win.
