“Inizio anni '30. A bordo del leggendario transatlantico Rex i passeggeri si accomodano su poltrone di grande comfort ed eleganza. Per PFG Contract è la prima, prestigiosa commessa.
L'inizio di una grande avventura che fra gli anni '50 e '60 porta alla realizzazione degli arredi per altre celebri navi da crociera come l'Andrea Doria, la Raffaello e la Michelangelo…”
è questo l'inizio di una storia d'eccellenza prodotta interamente nel Bel Paese e diventata una delle principali realtà a livello globale per quanto riguarda il mercato del lusso.
Un'azienda che opera nel settore del contract in ogni parte del mondo, dai mercati più consolidati ai mercati emergenti, non dimenticando mai la mission aziendale: offrire servizi
di qualità al cliente.
PFG Contract Division sviluppa, disegna e realizza tutti gli elementi che compongono un progetto d'interni: arredi su misura (FF&E), infissi, opere in pietra e vetro, pavimentazioni, illuminazione, finiture personalizzate. La Divisione del Gruppo segue anche la supervisione dell'intero progetto, la logistica, i servizi e le pratiche doganali, l'installazione degli arredi e l'assistenza postvendita. Oggi la Divisione spazia con competenza in molteplici settori: dallo yachting agli interni di automobili e aerei, dal retail ai musei, fino alle sedi di istituzioni governative e all'hospitality. Una presenza affermata nei luoghi dell'arte e della cultura, della politica e dell'imprenditoria, dei viaggi e del lifestyle.
Abbiamo quindi chiesto a Kurt Wallner, Worldwide Managing Director della divione contract di Poltrona Frau Group di raccontarci l'eccellenza vista dal punto di vista di questa storica azienda.
Qual è il core business della divisione contract di Poltrona Frau Group?
Come PFG Contract Division siamo una delle maggiori divisioni contract e siamo in grado di seguire progetti in quasi tutti i campi del segmento. Possiamo occuparci contemporaneamente di più progetti, in ambiti diversi: concert hall, yacht, hotel, flagship store, ristoranti e altro.
La nostra mission è quella di perseguire e mantenere progetti custom-made caratterizzati dall'alta qualità garantendo materie prime, ingegnerizzazione e produzione d'altissimo livello. Questa è l'area in cui noi siamo più forti e in cui siamo in grado di dare un valore aggiunto al progetto e al cliente. L'esperienza fatta negli ultimi dieci anni ha permesso di scavarci una nostra nicchia in cui sappiamo distinguerci. Se ci dedicassimo a un comparto meno esclusivo, avremmo molti più competitor che forse potrebbero offrire servizi a prezzi più contenuti e il nostro valore aggiunto andrebbe perso. Ogni brand che fa parte del nostro gruppo è un centro d'eccellenza unico e in grado di offrire esperienza e unicità in ogni singolo campo di applicazione.
Quali sono le difficoltà maggiori che incontrate nel mercato del contract?
Comincerei con individuare invece le opportunità che si aprono con il mondo contract. Innanzitutto le dinamiche sono completamente diverse da quelle del mercato retail. Un esempio molto significativo è quello della crisi che sta investendo le aziende a livello globale. Anche noi, a livello di gruppo stiamo sentendo gli effetti della recessione e delle contrazioni di mercato, ma come Divisione Contract non stiamo avendo grandi difficoltà. Addirittura l'anno scorso, Cassina ha chiuso con un record storico; proprio in un anno difficile come il 2012. E anche Poltrona Frau ha chiuso con una crescita. Questa è la grande opportunità data dal mercato del contract e la grande opportunità data da un gruppo come il nostro. La sfida principale del settore è invece quella di avere una visione il più possibile internazionale. Se qualcuno si mettesse in testa di lavorare in questo settore non spaziando al di fuori dei confini nazionali, sarebbe destinato a fallire. L'altra sfida che è intrinseca nella natura del nostro business, è riuscire a gestire i rischi del mestiere contract. Ovvero la capacità (o la possibilità) di un'azienda di poter gestire un cashflow molto elevato, anche di un progetto da 15.000.000 di € e quindi: fideiussione, pre pagare tutti i fornitori...
Quindi potersi permettere di ricoprire il ruolo del General Contractor.
Esatto, coprire un ruolo fondamentale nella filiera del contract e che può dare molto. Ma per fare questo sicuramente l'azienda deve essere solida e in grado di sostenere un progetto dall'inizio alla fine, seguire da vicino il cliente e fidelizzare con tutte le figure che gli stanno attorno, questo per evitare grandi ritardi nei pagamenti. Perché visto il particolare momento, se i pagamenti ritardano, l'azienda rischia di rimanere scoperta e la situazione rischia a sua volta di precipitare e diventare incontrollabile.
Come ci si può tutelare da queste situazioni?
Sicuramente la soluzione è quella di sviluppare un metodo di pre-valutazione dei progetti e dei clienti, per decidere se partecipare alla gara d'appalto o restarne fuori. La nostra è una situazione particolare, perché per noi e per i nostri azionisti non è più una questione di “fare fatturato” ma piuttosto di valutazione del risultato finale. Possiamo praticamente scegliere su quali progetti investire il nostro tempo.
Quali sono i vostri principali mercati?
Il nostro fatturato si distribuisce per un buon 40% sul mercato europeo, con un 20% in Italia e per il restante 60% sui mercati extra-UE, soprattutto un 15% in Medio Oriente, 20% in Asia e il resto principalmente negli USA. Proprio quest'ultimo ha chiuso il 2012 in crescita e credo che nei prossimi anni diventerà uno dei nostri mercati su cui investire di più. È un mercato enorme e a tratti difficile, ma stando all'interno della nostra nicchia (il lusso, ndr) ci si stanno presentando tante opportunità e tanti progetti.
A livello gestionale, è importante avere dei referenti sul territorio?
Avere i propri uffici o dei propri referenti che si muovono sul territorio è una cosa fondamentale. Sarebbe infatti impossibile pensare di gestire questi lavori direttamente dall'Italia. Regole e normative sono completamente diverse a seconda dei paesi: anche solo entrando fisicamente in un cantiere le regole di comportamento sono differenti da quelle italiane. Quindi la conoscenza locale è fondamentale. Abbiamo degli uffici in molte capitali mondiali, anche in ottica di fidelizzazione del cliente e per assicurarci che tutte le regole siano rispettate.
E per quanto riguarda l'aspetto normativo, è importante essere sempre aggiornati sulle certificazioni e norme più recenti?
Questo è un aspetto fondamentale non solo per noi ma anche per i nostri clienti. PFG Contract si attiene rigorosamente alla certificazione ISO 14001:2004 per la gestione ambientale e alla certificazione UNI EN ISO 9001:2008 per la gestione della qualità. Entrambe attestano l'adozione di accurati sistemi di controllo in ogni fase, dalla progettazione, alla produzione, all'installazione e all'assistenza ai clienti.
La Divisione ha poi ottenuto la certificazione UNI ISO 18000 per la salute e la sicurezza delle persone sul posto di lavoro. Perché crediamo nello sviluppo sostenibile e questo significa anche garantire a chi fa parte del team serenità e benessere nelle attività di ogni giorno.Si può parlare di contract italiano e distinguerlo da quello straniero?
Il nostro modo di fare contract è sostanzialmente diverso da quello di molti altri paesi, soprattutto dagli USA: noi seguiamo ogni fase di realizzazione, negli altri paesi tendenzialmente le aziende del comparto si occupano “solo” della messa in produzione di oggetti già studiati nei minimi dettagli dai progettisti. Quasi sempre un cliente che si rivolge a noi per realizzare un progetto, ha già il proprio architetto di fiducia. E noi ci dobbiamo relazionare con lui per capire il concetto, ripensarlo in ottica di ingegnerizzazione e produzione e infine realizzarlo.
Questo modo di fare “Made in Italy” ci distingue anche nella scelta dei fornitori, e nella capacità di offrire molteplici soluzioni di qualità al cliente, relazionandosi direttamente con un unico referente.
Oltre all'internazionalizzazione, un'azienda che vuole operare nel settore del contract deve de localizzare la produzione?
In molti casi è una necessità. Noi per esempio abbiamo dislocato la produzione in molte parti del globo. Le cose più sofisticate e particolari sono prodotte ancora in Italia; altri oggetti o soluzioni possono essere invece prodotte direttamente sul territorio o in altri paesi.
La differenza sta principalmente nel prezzo, perché in Italia i costi di produzione sono molto alti rispetto ad altre parti del mondo. Volendo continuare a produrre unicamente sul territorio italiano, la fetta di mercato di un'azienda si riduce drasticamente come si sta riducendo la domanda. Questo non esclude comunque che pur producendo in Cina, non si debba garantire la qualità dei prodotti e dei progetti ai clienti.
