Lorenzo Toncelli racconta quali siano le strategie che hanno portato all’apertura del primo showroom monomarca dell’azienda a Shanghai
Con una grande festa conviviale e alla
presenza del Console Generale d'Italia a Shanghai, il 5
luglio scorso è stato inaugurato a Shanghai il primo showroom
Toncelli. Localizzato sullo storico Bund, oggi oggetto di una
importante riqualificazione, il monomarca cinese Toncelli è una
tappa fondamentale per lanciare il marchio nel più grande mercato
del Far East.
Lorenzo Toncelli, amministratore
unico dell'azienda, spiega quali siano gli obiettivi e quali le strategie per conquistare posizioni su un mercato potenzialmente
enorme, dopo i successi già registrati in Corea, e quali siano i
programmi dell'azienda per aumentare ulteriormente la sua presenza
sui mercati esteri.
Qual è stato il percorso per cui
Toncelli ha deciso di inaugurare proprio a Shanghai il suo primo
monomarca cinese?
“Sono ormai 12 anni che l'azienda
lavora con successo in tutto il Far East e l'esperienza avuta a
Seoul, primo monomarca Toncelli in Asia, ci ha convinto che anche in
Cina avremmo potuto ripetere la storia. Era solo una questione di
tempo e soprattutto di trovare il giusto partner perché vendere
Toncelli significa sposare una missione.”
Chi gestisce lo showroom e quali
sono i suoi potenziali clienti (contractors,
architetti o consumatori finali)?
“Il nostro attuale partner cinese
ha il suo core business nei sistemi di riscaldamento e
condizionamento sia domestico che industriale ed è quindi il primo
interlocutore con i constructors e developers. Questo è il canale
che la Toncelli ha sempre perseguito negli anni e questa è la
ragione perché ci siamo decisi ad entrare anche nel mercato cinese:
l'aver trovato il giusto partner con esperienza decennale nel
settore projects.”
Dopo l'apertura sono previsti
altri eventi o attività di promozione per far conoscere il marchio e
lo showroom?
“Già l'inaugurazione è stata
un evento di grande risonanza mediatica al quale abbiamo avuto
l'onore di ricevere la visita del Console Generale d'Italia a
Shanghai, Vincenzo De Luca. La strategia commerciale dello showroom
non è quella di vendere al pubblico ma di organizzare eventi
dedicati ai professionisti del settore immobiliare partendo dagli
studi di architettura e per finire ai costruttori passando per i
developers. La mia presenza sul territorio e le continue e mirate
presentazioni dell'azienda sono la base della nostra idea di fare
business.”
Shangai è una delle tappe del
processo di internazionalizzazione che l'azienda sta seguendo in
questi ultimi anni. Qual è oggi la quota di fatturato dell'export
e quale è l'obiettivo da raggiungere nei prossimi due anni? Quali
i paesi più interessanti?
“Shanghai è un ulteriore tassello
che si aggiunge a realtà commerciali nel Far East già esistenti e
consolidate come Seoul, Taipei, Singapore e Kuala Lumpur. Altri
mercati di riferimento per la mia azienda sono, e lo saranno
maggiormente in futuro, Israele e la Russia. L'incidenza del
fatturato estero su quello della Toncelli è di oltre l' 80%.
L'intenzione è quella di riprendere quote di mercato in Italia, un
mercato che ci sta dando ragione delle scelte effettuate nel passato
e che quindi merita attenzione. Oltre al mercato nazionale i prossimi
mercati saranno quello indiano, vietnamita e indonesiano. Stiamo
anche arrivando sul mercato brasiliano. Tutto con calma e non prima
di aver trovato il giusto partner.”
Quali sono le opportunità e le
difficoltà che incontra un'azienda italiana di nicchia e con un'anima artigianale proponendosi su mercati di grandi numeri, come
quelli asiatici?
“La cosa principale per lavorare
in quei territori è conoscere e condividere il loro stile di vita.
Questa è stata la chiave del mio successo, aver trovato persone che
mi hanno prima di tutto insegnato a pensare e mangiare come loro.
Avere un prodotto di nicchia ci ha aperto le porte e la grande
flessibilità dell'azienda ci ha consentito di soddisfare anche
richieste di projects. Negli ultimi 4 anni abbiamo consegnato oltre
3.000 cucine destinate ai contracts, producendole con la stessa
qualità delle cucine Toncelli e utilizzando outsourcing. Diventa
facile dall'alto scendere, ma non è la stessa cosa fare l'inverso.
Non aver mai avuto problemi di consegna ha consacrato il nostro
marchio come affidabile.”
Tornando all'Italia, ci sono
programmi di sviluppo anche nel nostro paese?
“Dopo anni in cui lo sguardo era
rivolto all'estero, adesso stiamo guardando all'Italia
semplicemente perché è lo stesso mercato che ci cerca. Avere un
prodotto unico rispetto agli altri ci rende diversi. Nonostante la
crisi siamo intenzionati a riprenderci quelle quote di mercato che ci
spettano. E lo faremo selezionando quelle realtà che vendono
progetto e non prodotto.”
