La lean nel pre sales, veloce e precisa

La fase della trattativa commerciale è determinante per la redditività della commessa. L'iter nelle diverse fasi deve combinare verifiche, valutazioni, esattezza e rapidità

Molte aziende sottovalutano quale sia il momento cruciale che porterà alla produzione dei componenti necessari alla commessa contract: si tratta della fase della trattativa commerciale dove l’ansia di “portare a casa” l’ordine porta a sottovalutare tutta una serie di rischi e di opportunità. L’iter di una commessa contract può essere rappresentato dalle 8 fasi rappresentate nel grafico 1.

Schermata 2017-03-27 alle 16.56.25

Le prime due fasi, “richiesta e contatto”, sono il frutto di una attività di marketing pull (lean sales & marketing management), basata sulla divulgazione delle competenze ai target di mercato per generare la ricerca dell’offerta del produttore. Ottenuta la richiesta di offerta dal committente, le fasi che portano ad inviare un’offerta sono le ultime tre. La terza fase, di “bozza del progetto”, è quella in cui vengono definite le specifiche in modo dettagliato, incluse le check list di progettazione. La progettazione incide tra il 6% e l’8% dei costi di realizzazione, ma da questa fase dipendono circa il 75% dei costi dell’intera commessa: questo è il momento nel quale si crea valore. Nella quarta fase “business plan” si redige un piano di fattibilità del progetto corredato di costi, tempi previsti, fornitori coinvolti, risorse umane interne ed esterne necessarie e potenziali rischi. La quinta fase “offerta-contratto” permette di formulare l’offerta che prosegue con varie release e una continua negoziazione volta ad acquisire il contratto. Nello sviluppo di qualsiasi progetto, la fase cruciale è quella della verifica degli elementi in ingresso. Questa criticità si spiega con il fatto che è qui che si accettano i requisiti del cliente, peraltro in continuo divenire, e si genera il prezzo.

Schermata 2017-03-27 alle 16.56.36

Una volta inviata l’offerta, implicitamente si accettano tutte le richieste e si fissa il prezzo, per cui dopo l’arrivo dell’ordine da parte del cliente non sarà più possibile mettere in discussione l’abbinata “prezzo-requisiti”, salvo modificarli entrambi in corso di opera. Poiché le aziende esistono per fare soldi e non per fare prodotti, è di basilare importanza effettuare rapidamente, ma con impegno, queste tre fasi. Rapidamente, a causa dei tempi stretti dell’asta che il cliente apre verso i possibili fornitori. Con impegno, perché gli errori commessi in questo passaggio in seguito peseranno come macigni nella redditività della commessa. In pratica, si tratta di avviare l’APQP (Advanced Product Quality Process, vedi grafico 2) prima ancora che l’ordine sia acquisito, consentendo ai reparti coinvolti nel contract di avviare attività in parallelo con la simulazione del lancio della commessa. Questa metodologia potrebbe risultare “indigesta” alle organizzazioni, perché spesso vedono tutto ciò come uno “spreco” di risorse.

Pubblica i tuoi commenti