Per Lorenzo Paolini di Whirlpool non contano solo i prodotti, ma anche il team e gli obiettivi
Settembre 2010 è stato per Whirlpool Italia il mese dei record. Per la prima volta l’azienda ha registrato i migliori risultati del Gruppo Whirlpool in Europa in un mercato che, sappiamo, è sempre più competitivo e in cui storicamente per il gruppo sono sempre stati leader altri paesi. Un successo che conferma una tendenza delineata già con chiarezza negli ultimi 5 anni, come spiega Lorenzo Paolini, “e in cui proprio la crisi ha contribuito a privilegiare il nostro approccio al mercato e a premiare lo spirito di squadra che anima il team che guido dal 2005”. Lorenzo Paolini, nominato nel 2008 Vice President Market Operations South Europe con responsabilità dei mercati spagnolo, portoghese e greco, mantiene ad interim anche la carica di Direttore Generale Whirlpool Italia.
Qual è l’obiettivo raggiunto di cui è più orgoglioso?
Negli ultimi 5 anni siamo riusciti a raddoppiare la quota anche in un mercato tradizionalista come quello del built-in in cui siamo partiti da una quota di 1/10 circa per arrivare all’attuale 2/10 circa del mercato. Per il futuro il nostro obiettivo è la leadership. Quest’anno all’interno del nostro Gruppo siamo arrivati sul “tetto d’Europa” ma l’asticella va sempre spostata in alto per creare la giusta motivazione.
Il successo si misura solo con i numeri?
Se abbiamo raggiunto certi risultati è perché abbiamo dato molta importanza alle relazioni umane. In questi anni, ad esempio, abbiamo costruito un legame molto più stretto con i nostri partner nel canale dell’arredo proprio perché abbiamo privilegiato l’attenzione al rapporto umano che contraddistingue tutte le nostre azioni.
Quali sono in sintesi le caratteristiche vincenti della squadra Whirlpool?
Il nostro è un team fortemente motivato, un gruppo di campioni che vive con passione la relazione con il mercato e il raggiungimento degli obiettivi: umili, appassionati e imprevedibili con una visione “go to market” non strettamente legata a strategie di lungo periodo che rischiano di essere rigide e statiche. In questo senso credo che non si debba neppure “aver paura di aver paura” perché questa emozione se ben gestita è benzina per il motore delle nostre azioni.
E per quanto riguarda lo sviluppo dei prodotti?
Siamo sul mercato con gamme dove coesistono innovazione, design e tecnologia, il tutto a un prezzo corretto. Lavoriamo su tutti i posizionamenti, dal bassissimo all’altissimo di gamma con i marchi Ignis, Whirlpool, Whirlpool Sesto Senso e KitchenAid e per ciascuno di questi operiamo con una visione diversa ma per tutti vale una matrice comune: essere sempre in grado di intercettare le nuove tendenze.
Qual è, in generale, l’anello debole del settore built-in?
La spinta all’azione e al cambiamento è un dovere assoluto, “feroce”, che deve coinvolgere tutta la catena, distribuzione compresa. Per quanto riguarda il canale dell’arredamento, invece, la distribuzione è ancora troppo legata a vecchi schemi che oggi non funzionano più, soprattutto nell’approccio con clienti che chiedono competenza. Non ci si può più permettere, ad esempio, di avere addetti nei punti vendita che abbiano una conoscenza superficiale degli elettrodomestici. In questo senso crediamo molto al lavoro che possono svolgere il nostro training team, i merchandisers e i distributori specializzati nell’incasso che svolgono un ruolo di formazione/informazione determinante sul punto vendita di arredamento.
Come dovrebbe evolversi la distribuzione tradizionale?
Negli ultimi anni la scarsa propensione all’evoluzione ha lasciat molto spazio alla grande distribuzione ma esiste ancora un margine di recupero nell’erogazione dei servizi, soprattutto quelli legati al tema della casa. Se con la crisi sono diminuiti, in generale, i consumi, è altrettanto vero che per molti è sempre più prezioso il fattore tempo. Il concetto di “risparmio” potrebbe essere interpretato in quest’ottica proponendo soluzioni chiavi in mano per risolvere i problemi di ristrutturazione e arredamento. In generale è necessario investire sull’ottimizzazione dell’organizzazione, anche se si tratta di imprese commerciali di piccole dimensioni. La crisi ha accelerato questa esigenza ma per quanto ci riguarda è stato un obiettivo prioritario fin da quando sono stato chiamato a dirigere questo Paese. Oggi siamo a un regime di efficienza che ci rende ancora più incisivi sul mercato.
E i numeri, come abbiamo visto, ci danno ragione.
