Contract: dal pannello speciale al prodotto di design

Le imprese di produzione di beni durevoli per il sistema casa (arredamento, illuminotecnica, idrotermosanitario) non ricoprono mai il ruolo di general contractor, ma alcune hanno delle divisioni operative nell’interior contract, ossia si occupano dell’allestimento completo degli interni, tralasciando la parte strutturale e impiantistica. Come abbiamo visto (Ambiente Cucina 231, pag. 76, ndr), gli operatori distinguono gli ambiti e i ruoli nel contract in Fit Out (interior design), FF&E (Furniture, Fixtures & Equipment) e OS&E (Operating Supplies & Equipment). Le altre aziende hanno due possibili compiti nell’ambito di una commessa contract: la produzione su commessa e la fornitura di prodotti a catalogo.

Produzione su commessa
La realizzazione di prodotti su commessa consente alle aziende di aumentare il livello di saturazione della capacità produttiva. Per raggiungere questo obiettivo in modo profittevole è importante valutare la complessità dei semilavorati o dei prodotti da realizzare, basando l’analisi e la preventivazione sul know-how interno e/o precedenti similari commesse.  In questo approccio, la relazione con lo studio di architettura che elabora il progetto o con l’interior contractor che subappalta delle attività, diventa fondamentale. Le aziende che forniscono un prodotto custom-made devono essere estremamente flessibili e versatili. Il prezzo è l’elemento basico nel processo di valutazione per l’acquisizione dell’ordine e non si possono applicare i modelli di pricing tipici del retail.
È necessario valutare il vantaggio economico derivante da lotti di produzione di dimensioni significative che utilizzano capacità produttiva in eccesso, da approvvigionamenti internazionali per creare margine negli acquisti, da soluzioni tecniche innovative sul fronte del processo e prodotto, e infine dalla “forbice attiva e passiva” delle modalità di pagamento.
Dal punto di vista dell’organizzazione, i margini di questa attività, se vi è un’attenta analisi dei costi imputabili al retail e alle commesse contract e una corretta creazione della distinta base, sono piuttosto interessanti.  Nella maggior parte dei casi si tratta di produttori ben organizzati nei processi di produzione con un adeguato livello di specializzazione in alcuni ambiti, come per esempio la lavorazione del pannello, o integrati nel realizzare delle soluzioni abitative. Spesso sono proprio gli studi di architettura che operano nel contract e/o gli interior contractor che decidono di rivolgersi a queste aziende, sia perché ne conoscono gli standard qualitativi sia perché ne apprezzano la flessibilità organizzativa.

Fornitura a catalogo
Gran parte delle aziende produttrici di beni durevoli per il sistema casa può operare nel contract come fornitore a catalogo, consentendo la personalizzazione dei prodotti. Nel caso l’azienda fornisca prodotti a catalogo, l’ordine per prodotti contract può: derivare da contatti raccolti dalla rete di agenti o dai negozianti; essere frutto delle relazioni con architetti o designer che collaborano con l’azienda; nascere dalla notorietà della gamma prodotti che induce uno dei diversi attori responsabili delle scelte di arredamento nel progetto al coinvolgimento dell’azienda.
Nel panorama dei produttori italiani, quello dell’azienda che intenda partecipare a commesse contract acquisendo ordini su prodotti presenti nel proprio catalogo, anche se con un qualche livello di personalizzazione, è il caso più frequente. Si tratta del modello più semplice da gestire nel contract e prospetta buone probabilità di ottenere economie di scala e industrializzazione del prodotto. La personalizzazione del prodotto a catalogo può essere finalizzata: all’adeguamento delle specifiche tecniche imposte da legislazioni particolari dei singoli mercati di destinazione (tessuti ignifughi, componenti elettriche, emissioni di sostanze volatili); alla realizzazione di decori o colori a scelta del committente; a tinte o finiture su richiesta dello studio di architettura; a misure particolari da progetto o in corso di opera.
Spesso le aziende design based che operano nel mercato del contract come fornitori di prodotti a catalogo godono di una solida posizione sul mercato grazie alla presenza nella loro offerta di prodotti iconici o particolarmente conosciuti.
Contrariamente a quanto spesso si creda, il contract non è riservato alle grandi aziende o alle marche leader nel proprio segmento: si possono aprire opportunità per chiunque abbia competenze distintive, capacità produttiva non impiegata, una organizzazione di marketing e vendita e l’attitudine organizzativa unita alla volontà di modificare l’approccio al mercato.

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